- 高評価のフィードバックをくれたのに🥹
- あれだけ、また買うって言ってたじゃん🥹
- 結局リピーターになってくれなかった😌
こんなことばかりですよね😮💨
たとえバイヤーが受け取った荷物で満足したからといって、リピーターにつながるとは限りません。
結論からいうと、人は物よりも、ストーリーに惹かれてモノを買う習性にあるということ。
いきなり話しがぶっとびました💦
どういうことかというと、例えば逆の立場で考えてみてください。
もしあなたが、ネットショップで買った電化製品を満足したからと言って、またそのショップで購入しようと思いますか？
お昼に立ち寄ったソバ屋さん。そこそこ美味しかったけど、そこに通いつめたりしますか？
なかなか、そうはならないでしょう。
何故かというと、満足だけでは強く印象に残らないから。
あなたのショップにリピーターを付けるには、満足の上をいく心に響く「何か」が必要になってくるわけ。
その「何か」がストーリーであるということなんです。
そのストーリーについて、くわしく解説していきますね^^
今日は、川上徹也さんの著書「物を売るバカ」を参考にしました。
「物を売らず物語を売る」方法について、自分なりにebayで活用できないか考察。
ebayにムリヤリくっつけた感はありますが、使えそうなところを抽出してこの記事に落とし込みました。
ちなみに、モノを売る人のことを決してバカにしてるワケではなく、「バカだなーw」という一種の愛情表現の意味とのこと。
「一生懸命にやってるんだけど、少し方向性が間違っててバカだなー」という意味なんだそうです。
リセールバリューを考える。
例えばこの本、自分のために買ったんだけどAmazonで売ることも出来る。
この粗利では商品として仕入れは厳しいけど、勉強もできて更に利益を出せちゃいます。（書き込みできないが💦）
因みに内容は、とてもためになるのでブログにアウトプット予定👍 pic.twitter.com/zI393GBzak
— サトシ｜元バス運が物販はじめた3つのワケ (@satosu100) December 2, 2023
ストーリーが大事な理由（具体例）
冒頭で、ストーリーに惹かれて人はモノを買うといいました。
それはなぜ？？
では、ここで２つのたとえ話をします。
例１：ラーメン屋の例
出先で2件のラーメン屋がありました。あなたはどちらのラーメン屋に入りますか？
ラーメン屋A：店頭に「厳選された素材でこだわりの製法」というキャッチコピーが書かれている。
ラーメン屋B：「これだ！と納得できる一杯を作り上げるために、全国1000件以上のラーメンを食べ比べ、研究に研究を重ねたこんしんの一杯です！」というキャッチコピーと共に、店主の顔写真v^^vが大きく掲げられている。
さて、あなたならどっちを選ぶ？？
普通ここはラーメン屋Bと言っとくとこだろ！
そう。あなたならラーメン屋Bを選ぶと思います💦
それはなぜですか？？
それはラーメン屋Bに物語を感じたから。
店主がどんな思いで、ラーメン屋を開業し営んでいるのかを、この短い物語によって得ることができました。
物語で発信していくと、人は記憶に残りやすく感情移入しやすいというメリットがあります。
続いて、例２を見て行きましょう。
例2：リンゴの例
あなたの目の前に、A、B、Cの３つのリンゴがあります。
どれも見た目は同じですが、それぞれに添え書きがされています。あなたならどのリンゴを選びますか？
A：ごく一般的な農法で育てたリンゴ（青森産）
B：まわりの葉を取らずに栽培し、果実に十分な栄養を行きわたらせたリンゴです。そうすると、見た目は少し悪くなりますが、断然甘くおいしくなります。
C：リンゴ農家の木村さんが、絶対に不可能と言われたリンゴの無農薬肥料栽培を、8年の歳月をかけ長年の極貧生活と孤立をこらえて試行錯誤の末にようやく実現しました。
さて、あなたなら、どのリンゴを選ぶ？？
強制はいくないなー
おそらく多くの人が、Cのリンゴを選ぶと思います。
それはなぜか？？
それは、先ほどから何度も言ってるように、この例では木村さんのストーリーが入ってるからに他なりません。
逆に、もし仮にこんなストーリーだったらどうですか？
もし木村さんが、何の苦労もせずにそれを実現してしまっていたら？
もし木村さんが、とにかく稼ぎたいという一心で始めていたら？
もし、「完全無肥料」、「完全無農薬」とだけ書かれていたら？
あまり欲しくなくなりますよね？
つまりこういうこと。
あなたはCのリンゴを食べたいと思って選んだのではなく、それにまつわる木村さんのエピソードを選んでいたということ。
これらのたとえ話で、ストーリーがどれだけ人の心を鷲掴みにできるかがわかりますね。
ヤバいとおもいませんか？
ストーリーの黄金律
ポイントとして、人の心を鷲掴みにする「ストーリーの黄金律」なるものがあります。
そのストーリーの黄金律とは、
- 何かが欠落している、または欠落させられた主人公が
- 何としてもやり遂げようとする遠く険しいゴールに向かって
- 数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく物語
この3要素が含まれていると、人はその物語の主人公に強く感情移入して応援したくなる性質がある。
これは日本人に限らず、海外の人にも共通しているのだとか。
じゃー具体的にebayでどういうところで使えそうなわけ？
ebayのどういう所で使えそうなのか、それについて解説していきたいと思う。
「物を売るバカ」を購入する。
ebay販売にストーリーを用いる
それではebayの販売の、どういう場面でストーリーを用いる事ができるのか考えてみることにした。
※このことについて実績があるわけではなく、あくまでも「こういう風にしたらどうなのか？」という事をぼくなりに考えてみたり、実際にやり始めたことを書いていきます。
もしわかってくれば、実際やって意味があるのかどうかわかる範囲で、コチラの記事も書き直していこうと思う。
ストーリーを用いる事について、実際はじめたことや、これからやってみようと思うことを以下の３つにまとめました。
- バイヤーとストーリーをつくっていく
- 商品説明にストーリーを加える
- プロフィール
それでは、どういうことなのか一つ一つぼくの考えを説明していきます。
バイヤーとストーリーをつくっていく
メッセージのやりとりで、バイヤーとお互いのストーリーをつくっていこうということ。
本編に、新幹線のワゴン販売の例がございます。
ここで1つ、その例をお話ししますね。
みんな同じものを売っているのにも関わらず、人よりも何倍も売っている販売員がいるのだそうな。
なぜ、そんなことができるのか？
かわいくてオッパイの大きい姉ちゃんだからに決まっとるが
他にも大きな理由として、とにかくお客さんを喜ばせようとする意識なんですって。
他の販売員の決まり文句だけではなくて、何か一言付け加えるのだそう。
普通の販売員の例→「お熱いのでお気をつけください」
できる販売員の例→「淹れたてのコーヒーでございます。お客様、新幹線では車内でコーヒーを淹れてるんですよ。お熱いのでお気を付けください」
と一ひねり情報を付け加えてあげる。
そうすると、「へぇー、車内でいれてるんだ。うまそーだね」
と、会話がはずんでいくかもしれません。
このような、ちょっとした会話から生まれる楽しい思い出や、お客さんにとってプラスになる情報を付け加えることで、お客さんと一緒に物語をつくっていく。
彼女たちが売っているのは、商品じゃなくて「彼女たち自身」もしくは、「お客さんとの間に発生したストーリー」を売っていくということ。
つまり、これをebayに置きかえて考えれば、メッセージのやりとりでバイヤーにとってプラスになる情報を付け加えてあげる。
例えば、「この商品はぼくがメンテナンスしたんですよ。動作もバッチリですよ！」と。
そーすれば、「へぇー君がメンテしたんだ」と会話が進んでいく。
このことにより、バイヤーとの間に物語が生まれます。
その物語を売っていくんです。
したがって、リピートにつながる可能性も考えられる。
もう一つワゴン販売員の要点を付け加えると、お客さんを恋人として扱うこと。
恋人といっても、本当の恋人ではないけども、「お客さんに会うのが楽しくて仕方がない」と、まるで恋してるような瞳で語るというのです。
自分の商品を売ることが、相手の幸せにつながると確信しているからこそなせる業
だからお客さんに売ることが、楽しくて楽しくて仕方がない。まるでデートにいくようなもの。
実際ebayで物が売れたときって、脳汁ブシャーじゃないですか？
たぶんあんな感覚なんだと思います。
お客さんは神様でもなければ、ターゲットでもない。
「恋人」なのです。
そうなると、自然とお客さんの間に「物語」が発生します。
その「物語」を売っていくんです。（二度目）
そこまでいけばオンリーワンになれる。
ラブマーケティングについては、別の記事にも書きましたので是非そちらもご参照ください。
商品説明にストーリーを加える
２つめは、商品説明にストーリーをぶち込むという考え方。
- どういう過程でここまでたどり着いたのか？
- どんな思い出があるのか？
- 誰がどういうメンテをしたのか？
これらを書ける範囲で記入してみる。
仕入れで手に入れた商品が殆どだと思うので、その場合は別のことを書いてみる。
たとえば、どんなメンテをしたのか？や、どんな清掃を施したなど。
どんな形でもいいので、説明文にストーリーをぶち込んでみるということですね。
さきほど説明した黄金律に近づければ尚いいですね。
果たして、これがうまくいくがどうかは未知数ですが・・・。
プロフィール
3つ目はプロフィール欄にストーリーを加えるということ。
ebayには、ストアーページがあります。
そこのプロフィール欄に、ストーリーをぶち込んで行くのです。
さらに動画で、実際メンテしてる映像をのせていきます。
ぼくはこの本を読んでから実際そうしました。
確かにこれを見れば心に刺さると思うんですよね。
ぼくがカバンやキーケース、財布等で愛用してる吉田鞄というブランドがございます。
このブランドのカバンを職人さんたちがつくってる映像を、実際にYouTubeで見ることができるんですね。
その出来上がる過程の物語を見ることにより、ぼくは強く心に響きました。
普段何気なく使ってるカバンですが、あの職人さんたちの魂が入ってると思えば大事に使っていこうと思うようになりました。
壊れてはサックスバーを通じて修理依頼したり、次の何かを買う時もポーターを選ぶようにしています。
ぼくはアップル信者ではありませんが、ポーター信者ですw
このようにですね、顧客のハートを鷲掴みにしてリピーターへとつながっていくのだと確信しました。
ストーリーで語るデメリット
ここまでは、ストーリーで語るメリット部分だけを羅列してきました。
じつはちゃんとデメリット部分もあることについて触れていこうと思います。
デメリットは大きくわけて、以下の３つです。
- 価格に訴えた方が効果が高い場合もある
- ストーリーは、食わず嫌いされる場合もある
- 大きなマイナスになる場合もある
それでは、一つ一つ説明していきますね。
価格に訴えた方が効果が高い場合もある
なんやかんや言って、人間は価格面や機能性等で選ぶことが多いです。
扱っている商品によっては、そんな部分を訴える方が売れる可能性が高い。
だからこそ薄利でも安い物を販売し、徹底的にコミュニケーションなどをとりサポートするんです。
そこでストーリーが生まれてくるということ。
コミュニケーションの取り方などは、コチラの記事の中に書いたのでご参照ください。
ストーリーは、食わず嫌いされることもある。
ストーリーを語ることに拒絶反応をおこす輩も少なからずいるということ。
だからこそ、伝える相手を見極めることが大事というわけ。
メッセージを送っても返信しないバイヤーなんかはまさにそれ。
まぁ楽なんだけどね😌
大きなマイナスになる場合もある
うまくストーリーを発信をすればするほど、肝心の商品の品質が良くなかったりすると逆効果になってしまう危険性あり。
また、発信したストーリーにウソ偽りがあった場合、致命的になる可能性大💦
例えば「私のこの商品はね、寒空の下長いこと並んでやっと手に入れた正規品です😭」
なんて大嘘の物語を書いて万が一バレたら、「これ再シュリンクじゃないの！あんた大ウソツキね！」となって致命的なフィードバックを残されてしまうことでしょう。
極端な例でしたが、このようなデメリットよりも、はるかに大きなメリットを期待できるストーリー戦略を使わない手はありません。
フィクションは厳禁
前項でも少し触れましたが、嘘の物語はダメ絶対。
実際にあった史実に基づかなきゃいけません。
ビジネスにおける物語とは、とってつけたようなフィクションじゃいけない。
本当は商品力があるのに、それをうまくアピールできてないという理由でうもれている。
そんな商品がもってるポテンシャルを、うまく引き出してあげるのが物語の役割なんです。
さいごに
最後まで当記事を読んでいただきありがとうございました。
この本は直接ebayとは関りありませんが、使えるところ満載だということをおわかりいただけたのではないでしょうか？
それでも、当記事ではごく一部分しか触れていません。
この本には、ほかにも数多くの手法がのせられているため、実際手に取って読んでみてはいかがでしょうか？
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