ebayでリサーチをしてて、こんなことを思ったことありませんか？
- どうして相場より高額なのに、そのセラーから売れてるんだ？
- そのセラーと同じ物を売ってるのに、自分からはなぜか売れない
これには、さまざまな理由が重なっているので、一概にはなんともいえません。
しかし、リピーターが相場よりも高い値段で買ってる可能性も考えられます。
今回は、リピーターをつくるために「相手に愛をもって接しよう」ということを話していきます。
どういう事かというと、お客さんは安心して商品を購入したいという気持ちがとても強い。
つまり知らない人から、少々安いからといって買って失敗や損したくないんですね。
人は損することの方が、得することよりも何倍も嫌だと感じる性質があります。
それだったら、よく取引しているセラーさんから買った方が、安心して商品を買うことができる。
その少々高い値段というのは、「安心料」ということになるわけです。
ぼくも半年くらいまえ、中古の食洗器を実店舗のワットマンで購入しました。
実は同じモノをメルカリで買った方が4~5千円安い上に、送料も無料だったんですね。
でもワケのわからない人から買って、イザ問題が起きても逃げ回られたら困っちゃいますよね？
それだったら、千葉から神奈川までの往復交通費と手間もかかりますが、安心保障が3か月もついてるワットマンで購入した方が安心だと思ったわけです。
そして感じのよい店員さんとのコミュニケーションも、買う決め手の一つになったんですね。
以前に書いた記事「ゼロから始める中古輸出の教科書」でもご紹介しましたとおり、海外のバイヤーさんは、とてもコミュニケーションを大事にします。
そのコミュニケーションを取るには、「相手を心配することから入る」、「相手の国のことに興味・関心をもつ」ということが必要であるとお伝えしました。
これらは、相手にウザイセールスだと思われないための常套句だそうです。
そして、相手に信頼をよせてからセールスに入ると。
ぼくもコレをやるようになってから、フィードバック率が格段に上がったように感じます。
気になる方は一度目を通してください。
今回は、これに付け加えるような形で「相手を愛すること」
すなわち、ラブマーケティングについてお話しして行きたいと思います。
売れない→解決にはやっぱコレ
愛ですよ。LOVEですよ。
どういうことかというと、顧客から信頼されて物を売るためには、顧客のニーズにこたえてあげること。
フィードバックを見て、顧客は何を求めているのかくみ取ってあげる。とにかく声を聞くことが大事
フィードバックにも返信する。これぞ「愛」— サトシ｜元バス運が物販をはじめた3つの理由 (@satosu100) February 25, 2023
ラブマーケティングとは？
ラブマーケティングをするということは、バイヤーさんを好きになる。
ということではなく😅、、味方になってあげるということ。
自分が売りたい商品を売るのではなく、相手が欲しい商品を把握して出す。
- バイヤーが何を欲しがっているのか
- 何に困っているのか
- 何を必要としているのか
これらの事をシッカリ見たり、聞いたりする。
なぜ、ラブマーケティングなのか？
生き残ってるインフルエンサーや、ユーチューバーを見てると、常にファンと対話してるように見受けられます。
ファンは、どういうコンテンツを出して欲しいのか。
- ファンからの声をコメントなどで深く観察している。
- 自分が出したいモノよりも、ファンの反応を見ながらつくっている。
- どうすれば相手が喜んでくれるかを考える。
これがラブマーケティングなのです。
ちゃんと相手を気に掛けるという感覚。
だからファンがついてくる。
だから長く生き残っていくことができ、さらには売上向上へとつなげていけるんです。
物販においては、「あなたの商品だから買う」←コレをつくっていかなきゃいけない。
商品というよりも、あなたを売っていくということ。
これなら、少々相場より高くても買ってくれるんです。
パワーセラーには、なかなかコレができない。
なぜなら、図体がでかいから細かいところにまで気をつかえない。
車で例えるなら、大型トラックみたいなもの。
だから安く大量出品をして、大量に売って目立たせるという手法を使うわけ。
ところが個人セラーは、出品数や販売個数が少ない分小回りがきく。
スクーターみたいな感じ。
弱小セラーが、価格競争で真っ向勝負しても勝ち目はありません。
ならば戦い方を変えて、ゲリラ戦のごとく泥臭く戦っていくことにしましょう。
個人セラーが稼ぐには、コレしかないとぼくは悟りました。
フィードバックには必ず返信する
ラブマーケティングをebayなどの物販に当てはめた場合は、例えばフィードバックを見て、相手がどういう気持ちで商品を受け取ったのか考える。
喜んでいるとしたら、それは何に対して喜んでいるのか？
- 配送スピードが速かったから？
- 商品の状態が説明通りだったから？
- 梱包がシッカリされてたから？
ポジティブフィードバックはもらったけど、まぁまぁな感想の時もあります。
その場合も、相手はどういう気持ちなのか考える。
- もしかしたら、思ったより状態がよくなかったのかな？
- 配送までに、ちょっと時間がかかってしまったのか？
- 商品説明と、少しくい違いがあったのかもしれないかな？
ニュートラルやネガティブをもらったときは？
- 商品説明と明らかに違ったとか？
- 配送に時間がかかりすぎたのか？
- 梱包が甘くて、壊れて届いたか？
このネガティブフィードバックこそ、改善点があります。
ぼくの場合は何がいけなかったのか、よく考える機会を与えてもらったと思うようにしています。
ebayの場合は、1年もすればネガティブもニュートラルも消えてくれます。何も怖くはありません。
それからもう一つ、フィードバックは必ず返信していくようにしましょう。
結構バイヤーさんはこういう所を見ています。
ネガティブを付けられた時だけ、必死に火消しをしてる人が多く散見されますが、普段からのポジティブフィードバックにも愛を持って返信をしましょう。
こういう細かい作業でセラーとバイヤーの距離感が縮まり、フィードバック率が上がります。
だってフィードバック残せば返事をくれるんだから、バイヤーだって嬉しくて残そうとします。
フィードバックに返事をすれば、リピーター率も上がります。
さらに、初めてあなたの商品を買おうか迷ってるバイヤーの判断材料にもなりえます。
現にそれを理由に購入してくれたバイヤーさんもいました。
そうすることによって、フィードバック率向上→リピーター率向上→販売率向上といった良い流れへと導かれていくことでしょう。
まとめ
同じ商品なのに、相場よりも高いあの人の商品は売れてて、相場よりも安い自分の商品は売れない。
こんな経験を死ぬほどしてきました。
なぜあの人の商品は売れたの？
その理由の1つとして、あの人のリピーターが買ってる可能性があげられます。
リピーターをつくれば、少々高くてもあなたの商品を買ってくれます。
ではどうやって、リピーターをつくるの？
それは情に訴えること。
つまり「愛」をもって接してあげるということですね。
ここでは、「ラブマーケティング」という言葉を使わせていただきました。
「ゼロから始める中古輸出の教科書」でもお伝えした通り、相手のことを気遣ってあげることですね。
さらに上を行きたければコチラの記事↓
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【本紹介】「物を売るバカ」をebayにあてはめてみた
高評価のフィードバックをくれたのに🥹 あれだけ、また買うって言ってたじゃん🥹 結局リピーターになってくれなかった😌 こんなことばかりですよ ...
人はあなたが売ってる商品が欲しいのではなく、あなたのストーリーが欲しいんです。
「物を売るのではなく、物語を売っていきましょ」ということ。
これをもってすれば、パワーセラーとは別の手法を使って戦いを回避することができます。
そして、必ずフィードバックには返信をしましょう。
リピーター率が上がるのはおろか、初めて買うお客さんの判断材料にもなりえるわけです。
